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能源节能

时间:2019-12-18

营销本身是一门大学问,售电公司的销售如何找到客户并成功签约是许多小伙伴非常关注的问题,目测在我们的售电研讨会上每次都会有问到这个问题。针对售电营销,华北电力大学国家大学科技员&北极星电力网将在3月27日至29日开展一次新电改下售电营销的研讨会,希望可以为售电公司提供一些新思路。

对于有经验的“老司机”来说营销都是大同小异的,无外乎销售产品发生了变化,需要重新学习和了解销售内容。营销的特性、策略、技巧、一般规律等都是一样一样的,一个老营销可以很快转变成为售电营销骨干。

对于疯狂成立的售电公司,除了国网成立的以外,应该有很多是其他行业转行而来。有人缺乏职业素质,有人缺乏对营销行业的充分认识,有人缺乏再学习能力,造成一部分人拿到营业执照后不知道如何开展售电营销。

首先,对营销的艰巨性要有充分的认识。销售是将产品卖给用户,营销是将价格、理念卖给用户。虽然我们的产品是电能电量,但是由于是新鲜事物,很多人还不知道、不了解、不相信,这就增加了销售的难度。于是我们需要从理念入手,从解释开始。肯定不是一问一答、一买一卖那么简单、那么容易。对于营销新人要有被拒绝、不被理解、不被信任甚至被冷嘲热讽、扫地出门的心里准备。这些都是干销售的必经之路,如果没有这方面的承受能力,那就成为不了一名优秀的销售人员。在意志品质上要成为一名打不死的“小强”,方能成功。

大家一定知道,20多年前保险业刚刚开始的时候,人寿保险开创代理人制。大街上的保险业务员时不时的闪现,那个时候保险不好做。大多数人不知道保险为何物,保险怎么可以“随便”卖,从个人手里买保险“保险”吗?这个时候,卖的就不光是一种产品,而更多的是一种保险的“理念”。“理念”不解释清楚,不能取得用户信任,人家就不会相信你从而买你的保险产品。而经过20多年的发展,现在,保险“理念”已经深入人心,买是不买,只看价格和需要了,无需再太多啰嗦什么“理念”了。保险业进入了“产品”时代。

同20年前的保险业一样,当国家开始电改,民营资本进入之时,售电人站在企业人面前谈买电、卖电时,人家一定瞪大了眼睛看着你,充满了好奇。哈哈,这个时候你就要做好“100个为什么”的应答准备了,考验你的时候到了。

营销的宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。要把握和理解并能灵活运用这个宗旨开展售电营销,方能产生效果。

售电营销的特点是政策性、知识性、技术性、时效性、安全性很强,从宏观领悟到微观掌握必须样样具备,融会贯通,难度不小。

我们说,有经验的销售人是要花充足的时间做好营销前的准备工作的。要把客户可能关心的问题的解释答案梳理清楚,“不打无准备之仗”。要知道,企业人在某些方面可谓是“专家”、“学者”,他们的问题针对性强,很实际,很专业,很“厉害”。解答时容不得半点含糊,容不得模凌两可,但也容不得信口开河、盲目承诺。另外还有一种情况,对同一件事情客户的接受程度是不一样的。有人能比较快,有人能慢一些,这都是正常的。这就和炒菜一样,有的菜适合大火急炒,有的菜适合小火慢炖。对于小火慢炖的人你就不能心急、图快,要讲究策略、步骤和耐心才可能“瓜熟蒂落”。另外,营销也是个不断学习、不断总结、不断提高、不断成熟的过程,“老司机”也不是一天、一次练成的,要有不断“熬制”的心理准备。

下面,讲讲如何进行售电微营销。

所谓微营销,就是一些具体的方式方法,不做高谈阔论。

一、知识储备准备

一句话,业务要精。从各种渠道学习国家政策、行业政策、电力知识、技术常识、操作要领、行业动态、已有经验等等。应该说,每个人的学习能力和学习方式是不一样的,学习的深度、广度、精度也是不一样的。唯有扎扎实实、学精学透、深刻领悟并日积月累才可以学以致用,蜻蜓点水式的学习应该是不行滴。只有你自己的大脑“灌满”了知识和业务之“水”,面对客户使用时才能很方便的倒出来、讲出来、讲明白。“想给学生一桶水,老师必须储备十桶水。”这方面需要多学习、多思考。

二、展业准备

出门之前,一定要做好各项准备工作。比如:相关文件资料准备,问题准备,话术准备,名片准备,企业介绍,车辆准备,计划路线,联系方式,穿着打扮,手机,客户信息等等。新人容易犯仓促上阵、准备不足的毛病。

在实际销售过程中,遇到问题除了进行口才雄辩外,还要结合相关的文件、资料进行逐步展示,能让客户心里踏实许多。以下资料比较具备说服力,包括:

1、中发9号文,中共中央、国务院《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》;

2、《关于推进售电侧改革的实施意见》等六个配套文件;

3、国家发展改革委国家能源局关于印发《电力中长期交易基本规则》;

4、《售电公司准入与退出管理办法》;

5、《企业简介》文件式或图册式,图文并茂,越丰富越好;

6、电脑版《企业网站》、手机版《企业网站》、手机版《易企秀》等;

7、电力方面的资讯。如:北京电力交易中心成立一年跨省市场化交易电量近2000亿度;售电公司入围信息;大用户入围信息;已经交易电量信息;大用户与中小用户入围规则信息等等。

将以上文件打印成册、装订,最好对大多数客户关心和询问的共性问题用线条标出条款。

三、关系营销。

通过良好的人际关系和人脉网络,发展客户,这是当前售电市场最主要、最普遍的营销手段了。立竿见影,成效显着。关系营销要注意的问题就是要把握好黏性问题,要注意客户维护的细致入微、近情近理,别让客户跑了。

四、电力用户的拜访特性

工业企业和商业用户的营销具有很大的不同:

1、地方偏。工业企业尤其是中大型工业企业往往地理位置比较偏僻,需要开车前往。因此,拜访前要确认好详细地址、行车路线、主要标志物、里程、耗时、车况、路况、加油站等等。

2、效率低。有时一天只能见到一个客户,也有可能是白跑一趟。有的客户一次不一定能够搞定,还需要耐心地再跑几次,直至成交。也有可能跑了几趟没能成交的情况也是常有的。

3、进门难。一般企业都有门岗把守,门岗往往一听说是销售之类的直接拒绝,通过陌生拜访想进到厂区内不是一件容易的事情。这个时候一个是前期的联系很重要,报一个准确的负责人的名字和职务;二个是你的穿着打扮、谈吐得体、礼貌大方很重要;三个是出示本公司的介绍信也不错,一定要加盖本公司的大章;过了门岗这一关算是取得了一个阶段性胜利。

4、找人难。各个企业电力主要负责人往往不一样,有的是总经理,有的是主管生产副总经理,有的是生产或综合或供应或办公室的部长、经理或主任等。找到说了算的负责人才能“一锤定音”,不至于来来回回扯皮、碍事。

五、招聘电力营销人员的特点

1、电力高级工程师和工程师及技术人员,由于现阶段或今后一段时间内主要工作是开展业务营销而非工程技术方面。因此,这部分人员一定要同时具备专业技术能力和业务营销能力,在招聘时要有所挑选和提示,以免引起不必要的麻烦。

2、有相关经验的营销人员。需要招聘具备工业产品销售经验和已有网络的业务人员挺重要。他们以往的客户往往就是工业企业,具备一定的人脉,知道这方面的路数和打法。像工业用润滑油、清洗剂、原材料、劳保用品等等。

3、无相关经验的营销人员。没有工业产品经验的人员就需要耐心培养了,给他们一定时间熟悉业务和积累经验。如果有传帮带的师傅带一段时间最好,如果都没有那只能全体摸索、勤勉补拙、笨鸟先飞了。“人家躺着你就坐着,人家坐着你就站着,人家走着你就跑着”了。

六、营销机会

1、万事开头难。在大家都不太理解的情况下,售电刚开始比较难做,会碰一些钉子。

2、机会都是给有准备的人,越是在艰难中机会或许越大。君不见保险业在刚开始不好做的时期,却恰恰冒出了年薪百万的业界强者。这是一个强者生存、智者取胜的年代,就看你是不是强者和想不想成为强者了。

3、20年前保险不好做,但做的人少,有成功的;20年后保险好做了,但是做保险的公司多了,人也多了去了。所以,任何时候都有好做与不好做的生意,就看你能不能做好、有没有决心做好的问题了。

4、现在的售电市场风险与机遇同在,竞争还远未达到白热化的程度。虽然国网优势明显,但大家还是有机会,靠着各自的“优势”分得一杯羹。若干年以后,整个市场的售电“理念”都提高了,营销又会出现新的难题。所以,抓住当下的售电市场机会,更显重要。如果还在一昧的观望、埋怨、叹气,那只能是一个弱者的表现,成不了大事。

七、交易营销

俗话说:“编筐编篓全在收口“,所有的前期工作都齐备了,最后的交易中心操盘交易才是最为关键的一环,成败在此一举。交易的策略性、技术性、专业性、果断性和大局观都是成交的关键所在。供电测、售电测、用电侧、交易中心四方博弈,最终成交取决于利益共享和以和为贵。任何以自我为中心、不懂取舍、不讲策略、贪利图大的思想和做法都是不可取的,最终也会影响整个营销的最终取胜。这是一个共享的时代,有钱大家赚,有利各均摊,合作才能共赢!